Mudança de conceito que deu certo. Rafael Motta, da Percepttiva.

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A trajetória do publicitário Rafael Duarte, de 36 anos, mostra o quanto uma boa dose de coragem pode ser importante para pôr uma empresa no rumo do crescimento. Sócio da Percepttiva, uma agência de marketing e publicidade criada em 1995 no Rio de Janeiro, ele cansou de ouvir clientes reclamarem do método tradicional de pagamento das campanhas publicitárias - nesse mercado, costuma-se cobrar comissões fixas em torno de 20% do total da verba aplicada.

Há quatro anos, Duarte começou a fazer diferente. A Percepttiva passou a atrelar seu faturamento ao resultado que seus clientes obtivessem com a ajuda do trabalho da agência. Desde então, as receitas passaram a crescer em torno de 50% ao ano - bem mais do que os 20% de quando as comissões eram fixas -, chegando a 30 milhões de reais em 2008. "Acreditei que seria possível atrair mais clientes e tornar o negócio ainda mais rentável", diz Duarte. "E isso poderia acontecer se todos ganhassem, com a agência recebendo apenas se gerasse resultados visíveis."

Na garantia

O risco maior da mudança era a possibilidade de a Percepttiva ver o faturamento virar pó, o que aconteceria caso suas campanhas não trouxessem resultado para os clientes. Para minimizar a possibilidade de problemas, Duarte concluiu que seu trabalho precisava ser iniciado ainda durante a concepção dos produtos, descobrindo no mercado o que os consumidores desejam e repassar essas informações para os clientes.

A nova forma de cobrança entrou em prática quando a Percepttiva ganhou uma concorrência para atender uma construtora do Rio de Janeiro. Para o trabalho, Duarte criou um sistema no qual sua agência se envolvia desde o desenvolvimento dos imóveis, fazendo pesquisas de mercado para saber como era a casa ou o apartamento que os potenciais compradores procuravam. Com base nas informações, a construtora elaborou projetos de acordo com as preferências e o preço que o público estava disposto a pagar.

Aos poucos, a Percepttiva foi conquistando outros clientes no setor - hoje atende 28 construtoras, responsáveis pela maior parte de suas receitas. "Passamos a crescer bem mais rapidamente e recebemos mais do que quando cobrávamos comissões fixas", afirma Duarte. Segundo Ricardo Gontijo, diretor comercial da Construtora Direcional, de Belo Horizonte, a construtora pode até desembolsar mais dinheiro para a Percepttiva do que faria para uma agência de publicidade convencional, mas no final todos ganham. "A grande vantagem é que a Percepttiva trabalha como parceira para que nós possamos vender mais", diz Gontijo.

Nos últimos dois anos, a agência abriu filiais em São Paulo, Brasília, Belo Horizonte e São Luís. Duarte projeta para este ano um crescimento menor que em 2008. "Com a crise, esperamos aumentar a receita em 20%", diz. O setor de construção deve ser um dos mais afetados. Por isso, um dos desafios que a Percepttiva terá de encarar daqui para a frente é levar seu modelo de negócios a clientes de outras áreas a fim de se tornar menos dependente das construtoras. "A princípio podemos trabalhar desse jeito com qualquer tipo de produto, e é isso que estamos buscando", afirma Duarte. No final de janeiro, ele estava prestes a fechar um contrato com uma rede de restaurantes carioca no sistema ganha-ganha, no qual a Percepttiva será remunerada por prato vendido.